Pipedrive ou HubSpot : le vrai choix CRM quand on veut vendre (pas collectionner des fonctionnalités)

Choisir entre Pipedrive ou HubSpot est devenu un passage obligé pour toute PME, startup ou équipe commerciale qui structure ses ventes.

Le problème ?

La majorité des comparatifs CRM répondent à la mauvaise question.

Chez PulpMeUp, on ne choisit jamais un CRM parce qu’il est “le meilleur du marché”.

Il faut choisir un CRM qui s’intègre naturellement dans un cycle de vente réel, avec des équipes débordées, des leads imparfaits et des priorités business claires.

Découvre dans cet article notre décryptage terrain, basé sur ce que nous voyons fonctionner et échouer chez des dizaines d’équipes.

Le vrai problème n’est pas “Pipedrive vs HubSpot”

La plupart des fondateurs posent la question ainsi :

“Quel est le meilleur CRM ?”

C’est précisément pour ça qu’ils se trompent.

Pourquoi la question du “meilleur CRM” est une impasse

Un CRM n’est jamais bon ou mauvais dans l’absolu.

Il est adapté à un niveau de maturité commerciale, ou il devient un frein opérationnel.

👉 Un CRM trop simple dans une organisation complexe crée du chaos.

👉 Un CRM trop complexe dans une petite équipe crée du rejet.

Sur le terrain, on observe toujours la même chose :

• CRM surdimensionné → adoption faible, outils parallèles, Excel cachés
• CRM sous-dimensionné → bricolage, perte de données, aucun pilotage

Le bon choix ne dépend donc pas de la marque.

Il dépend du contexte business, du cycle de vente et du niveau de discipline commerciale.

Ce qui a vraiment changé côté CRM

Avant d’opposer Pipedrive et HubSpot, il faut comprendre leur philosophie.

Pipedrive : un CRM d’exécution commerciale

Pipedrive est conçu pour une chose : faire avancer des deals.

Il excelle quand :

• la vente est prioritaire sur le marketing
• les commerciaux doivent aller vite
• le pipeline doit rester lisible
• l’équipe veut passer plus de temps à vendre qu’à configurer

Pipedrive privilégie une méthode simple et éprouvée : pipeline clair, activités au centre, automatisations utiles mais limitées à l’essentiel.

Ce n’est pas un hasard s’il est considéré comme le meilleur CRM et le plus utilisé en outbound B2B, en PME et chez les fondateurs vendeurs.

HubSpot : un système d’exploitation business

HubSpot n’est plus vraiment “un CRM”.

C’est une plateforme complète qui unifie ventes, marketing, contenu, support et reporting.

Il devient pertinent quand :

• plusieurs équipes interagissent sur le même lead
• les parcours clients sont longs et multi-touch
• le marketing joue un rôle central dans la génération de revenus
• l’entreprise accepte une forte structuration

La contrepartie est claire : complexité et dépendance.

Comparaison réelle des coûts : ce que vous paierez vraiment

C’est ici que la majorité des décisions se cassent la figure… après 6 à 12 mois.

Coût réel de Pipedrive pour une PME

Pipedrive affiche une tarification simple.

Mais dans la réalité, une stack sales efficace inclut souvent :

• Pipedrive (plan avancé ou supérieur)
• un outil d’automatisation (Make, Zapier)
• un outil d’outbound (Lemlist, Instantly)
• parfois un outil d’enrichissement

👉 Budget moyen constaté : 60 à 100 € / utilisateur / mois, stack comprise.

Avantage clé : prévisibilité.

Pas d’explosion soudaine liée au volume de contacts ou aux modules.

Coût réel de HubSpot

HubSpot attire avec un freemium séduisant.

Mais dès que l’équipe veut :

• automatiser sérieusement
• faire du reporting avancé
• connecter marketing et sales

…les coûts montent très vite.

Entre les hubs, les contacts marketing, les options et les paliers, HubSpot devient un investissement structurel.

👉 Pour une équipe de 5 à 10 personnes, le budget annuel peut rapidement dépasser 30 000 €.

L’IA dans Pipedrive et HubSpot : vraie aide ou gadget ?

Question PAA : Quel CRM a la meilleure IA ?

La réponse courte : ça dépend de ce que vous attendez de l’IA.

IA dans Pipedrive : aide à l’exécution

L’IA de Pipedrive est pensée pour :

• suggérer des actions
• améliorer la qualité des données
• accélérer le suivi commercial

Elle est discrète, orientée productivité, et ne change pas la manière de vendre.

IA dans HubSpot : orchestration globale

HubSpot utilise l’IA pour :

• générer du contenu
• analyser des funnels complexes
• automatiser des scénarios cross-équipes

Puissant, mais exigeant.

Sans gouvernance claire, l’IA devient un amplificateur de complexité.

👉 Chez Pulp, on privilégie toujours une IA qui fait gagner du temps maintenant, pas une IA qui promet un futur hypothétique.

Outbound, inbound, multi-canal : qui est vraiment à l’aise ?

Pipedrive pour l’outbound

Pipedrive est redoutablement efficace pour :

• la prospection email
• le suivi des relances
• la priorisation des opportunités
• le pilotage quotidien des SDR

Associé à un outil comme Lemlist, il devient un cockpit de vente très fluide.

HubSpot pour des parcours complexes

HubSpot est plus à l’aise quand :

• l’inbound génère une grande partie des leads
• plusieurs équipes travaillent sur le même compte
• le marketing pilote une partie du revenu

Mais pour une PME orientée vente, c’est souvent trop lourd trop tôt.

Verdict PulpMeUp : quel CRM pour quel contexte réel

Choisir Pipedrive si :

• vous êtes une PME ou startup orientée vente
• votre cycle de vente est court à moyen
• vous voulez une adoption rapide
• vous cherchez un CRM simple, efficace et actionnable

Choisir HubSpot si :

• votre entreprise est déjà bien structurée
• le marketing est central dans votre acquisition
• vous avez les ressources pour maintenir la plateforme
• vous acceptez un investissement long terme

Signal d’alerte majeur

Si vous cherchez un CRM pour compenser un manque de process, aucun outil ne vous sauvera.

Alternatives crédibles à Pipedrive et HubSpot

Existe-t-il des alternatives à Pipedrive ou HubSpot ?

Oui, selon les cas :

• Close CRM pour le cold calling intensif
• Salesmate pour les PME très automatisées
• ActiveCampaign pour les organisations marketing-driven
• Zoho pour les budgets très contraints

Mais multiplier les outils sans logique claire reste l’erreur la plus fréquente.

Les questions que les fondateurs posent vraiment

Pipedrive est-il suffisant à long terme ?

Oui, tant que la vente reste le cœur du business et que la stack est cohérente.

HubSpot est-il trop complexe pour une PME ?

Souvent oui, surtout si le marketing n’est pas structuré.

Faut-il commencer simple puis migrer ?

Parfois. Mais une migration CRM mal anticipée coûte très cher en énergie et en adoption.

Quel CRM choisir pour une petite équipe commerciale ?

Celui qui sera utilisé tous les jours, pas celui qui impressionne sur le papier.

Conclusion : le CRM n’est qu’un révélateur

Un CRM ne corrige jamais un mauvais cycle de vente.

Il le révèle.

Quand un CRM devient “trop compliqué”, ce n’est presque jamais un problème d’outil.

C’est un problème de logique commerciale, de priorisation ou de maturité.

Sur le terrain, on observe toujours le même schéma :

• des équipes qui changent d’outil pour éviter de changer leurs habitudes
• des stacks qui s’empilent sans jamais fluidifier le quotidien
• des CRM choisis pour rassurer… pas pour vendre

Chez Pulp, on part toujours à l’inverse.

On observe comment le business vend réellement : où le temps se perd, où les deals stagnent, où l’information se dilue.

Ensuite, on regarde quel CRM peut devenir un noyau stable :

• simple pour être utilisé tous les jours
• structurant pour éviter le chaos
• ouvert pour accueillir l’automatisation et l’IA sans tout casser

C’est cette lecture-là qui permet de faire un choix durable, pas un comparatif de fonctionnalités, ni un “top 10 CRM”.

Le CRM n’est pas la réponse.

C’est le miroir.